
в обучении?


услугу


связывайтесь
напрямую


услугу
Развивающий тренинг по крупным продажам
План тренинга
Эта задача решается на протяжении всего тренинга. На данном этапе мы узнаем - как оценивают себя участники тренинга сами. Мы знакомимся и уточняем уровень критичности к себе и уровень самооценки.
Задача этого раздела - создать интерес к работе продавца, показать перспективы этой профессии, создать интерес к тренингу, показать рецепты выживания в кризисе. Сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.
- Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации
- Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.
- Чего добились продавцы.
- Кто такие хорошие продавцы.
- Миссия продавца. Служение
- Идеология и эффективный настрой в активных продажах. Отношение к клиентской базе, отказам и возможностям продать
- Что есть продажа
- Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
- Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
- Что такое «власть эксперта»,
- Точки контакта в продажах
Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени.
- Задачи установления контакта
- Составляющие контакта
- Пристройка
- Особенности установления контакта на телефоне и при встрече
- «Свой-чужой» в оценке клиента
- Особенности холодных звонков: тактики прохода секретаря.
- Особенности выхода на ЛПР: тактика, начало разговора, привлечение внимания.
Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и незакрывая сделки.
- Типы вопросов, воронка вопросов
- Ошибки продавцов
- Особенности информации в продажах обучения
- Что мы должны знать о клиенте
- Особенность в работе по телефону и при встрече
Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.
- Презентация себя
- Презентация услуги/продукта. Что продавец должен знать про продукт (языковое обучение) и как его презентовать.
- Презентация компании. Преимущества компании.
Тактика эффективной презентации цены
Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.
- Виды возражений
- Формула работы с возражениями
- Сложные вопросы
- Успех в работе с возражениями
- Специфические возражения («спасибо, мы уже работаем»)
- Предотвращение «перебегания» (проституции) клиентов
Как искать клиента
Работа с «теплой базой»
- Ошибки и неудачные сценарии разговора с «бывшим» клиентом.
- Типичные причины «потери» клиента и сценарии возврата.
- Особенности конкуренции и аргументации при активной продаже клиенту, имеющему негативный опыт работы с вашей компанией.
- Удержание клиента: сигналы об угрозе, действия менеджера, влияющие на лояльность клиента.
- Понятие прогресса
- Сигналы готовности к покупке
- Способы перехода к заключающей фазе
- Как не «передавить» и как ускорить сделку
- Как не допустить «проституции» клиентов – в чем особенности работы в образовании. Как привязать к себе.
- Методы для «закрытия» сделки
Возможные дополнения
Психотипы клиентов
Тактика переговоров. Гарвардская школа, сложные переговоры, черная риторика
Продажа боли, модель GROW
Тренинг проводится индивидуально в компании по запросу клиента.
Стоимость указана за полный день тренинга. Есть возможность проведения на пол дня по стоимости 30 000 руб.
Тренер - Андрей Митрофанов
Консалтинговая группа
«Университет продаж»
(812)929-2269