Крупные продажи для практикующих

Развивающий тренинг по крупным продажам 

1. Задача тренинга: создать желание работать в крупных длинных продажах, создать позитив в работе, привить продвинутые навыки работы с клиентом, снабдить практическими эффективными инструментами для успешной работы в активных продажах. Научиться устанавливать доверие с клиентом на каждом из этапов продажи; Научиться аргументировать свою позицию в рамках работы с клиентами; научиться видеть сигналы готовности клиента к сделке и использовать инструменты по результативному завершению сделки. Помочь вплести имеющийся опыт в правила и приемы продаж.  

План тренинга

• Определение уровня присутствующих на тренинге

Эта задача решается на протяжении всего тренинга. На данном этапе мы узнаем - как оценивают себя участники тренинга сами. Мы знакомимся и уточняем уровень критичности к себе и уровень самооценки. 

• Кто такой продавец  - 15-ти минутная мотивирующая часть с подведением итогов предварительного опроса

Задача этого раздела - создать интерес к работе продавца, показать перспективы этой профессии, создать интерес к тренингу, показать рецепты выживания в кризисе. Сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.

- Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации

- Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.

- Чего добились продавцы. 

- Кто такие хорошие продавцы. 

- Миссия продавца. Служение

- Идеология и эффективный настрой в активных продажах. Отношение к клиентской базе, отказам и возможностям продать

• Процесс продажи  - 10-ти минутная часть с подведением итогов предварительного опроса
  Задача этого этапа – показать, что порядок бьет класс. Объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.  

- Что есть продажа

- Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное

- Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.

- Что такое «власть эксперта»,

- Точки контакта в продажах  

• Первая ступень. Установление контакта

Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени. 

- Задачи установления контакта

- Составляющие контакта

- Пристройка

- Особенности установления контакта на телефоне и при встрече

- «Свой-чужой» в оценке клиента

- Особенности холодных звонков: тактики прохода секретаря.

- Особенности выхода на ЛПР: тактика, начало разговора, привлечение внимания.  

• Вторая ступень. Выявление потребностей

Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и незакрывая сделки. 

- Типы вопросов, воронка вопросов

- Ошибки продавцов

- Особенности информации в продажах обучения

- Что мы должны знать о клиенте

- Особенность в работе по телефону и при встрече

• Третья ступень. Презентация

Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя. 

- Презентация себя

- Презентация услуги/продукта. Что продавец должен знать про продукт (языковое обучение) и как его презентовать. 

- Презентация компании. Преимущества компании.

Тактика эффективной презентации цены 

• Как и в какой момент презентовать цену
• Условия, при которых клиенты выбирают предложения с высокой ценой
• Варианты продажи по высокой цене: уникальность задачи и поставщика (локальная монополия), продажа разницы, продажа последствий, различные представления цены, доверие и сервис.
• Преподнесение цены. Варианты представления цены (по прайсу, размер скидки, экономическое обоснование).Работа с типичными возражениями, связанными с ценой и работой конкурентов («Дорого», «Бюджет ограничен», «Предлагают то же самое дешевле», «У нас все есть»).
• Особенности обоснования цены при убеждении различных людей в структуре сделки. Учет роли, интересов бизнеса и должности.
• Как поднять уже названную цену
• Как держать цену, не давая скидку
• Работа с ценовыми критериями. Особенности отстройки от равных, дешевых и дорогих предложений.

• Работа с возражениями

Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.

- Виды возражений

- Формула работы с возражениями

- Сложные вопросы

- Успех в работе с возражениями

- Специфические возражения («спасибо, мы уже работаем»)

- Предотвращение «перебегания» (проституции) клиентов

Как искать клиента

• Первичная информация
• Источники
• Мониторинг
• Как найти ЛПР
• Что с ним делать? Как привлечь внимание и назначить встречу 

Работа с «теплой базой»

- Ошибки и неудачные сценарии разговора с «бывшим» клиентом.

- Типичные причины «потери» клиента и сценарии возврата.

- Особенности конкуренции и аргументации при активной продаже клиенту, имеющему негативный опыт работы с вашей компанией.

- Удержание клиента: сигналы об угрозе, действия менеджера, влияющие на лояльность клиента.

• Заключение сделки

- Понятие прогресса

- Сигналы готовности к покупке

- Способы перехода к заключающей фазе

- Как не «передавить» и как ускорить сделку

- Как не допустить «проституции» клиентов – в чем особенности работы в образовании. Как привязать к себе.

- Методы для «закрытия» сделки

Возможные дополнения

Психотипы клиентов

Тактика переговоров. Гарвардская школа, сложные переговоры, черная риторика

Продажа боли, модель GROW

Тренинг проводится индивидуально в компании по запросу клиента.

Стоимость указана за полный день тренинга. Есть возможность проведения на пол дня по стоимости 30 000 руб.

Тренер - Андрей Митрофанов

Консалтинговая группа

«Университет продаж»

(812)929-2269